devenir une équipe
gagnante
D
ans le cadre d’un projet, et plus précisément
encore dans le cadre d’un appel d’offre, il
n’y a malheureusement qu’une seule équipe
gagnante. Pas de médailles d’argent ou de
bronze, même si les autres, les “ perdants ”,
n’ont souvent pas démérité.
Nos accompagnements nous ont démontré
à maintes reprises que la relation entre les
personnes et avec le client est un facteur clé
de succès, au-delà de la qualité technique
et de la dimension tarifaire. L’observation des
processus de décision nous mène même à
penser qu’un client peut rationaliser, a pos-
teriori et de manière objective, une décision
qui relève en réalité du feeling et qui lui fait
se dire : “ J’ai envie de travailler avec eux ”.
Alors comment créer cette qualité de rela-
tion facteur clé de succès ?
Je soupçonne que la question telle qu’elle est
posée ici peut être interprétée en termes d’utili-
tarisme : faut-il développer une bonne relation
humaine pour remporter l’appel d’offre, ou
faut-il développer une bonne relation humaine
et tout faire pour remporter l’appel d’offre ?
Je préfère évidemment la deuxième formula-
tion. Elle induit un état d’esprit aux antipodes
du cynisme, qui consiste à faire de la relation
humaine un moyen du résultat. Elle suppose la
confance possible entre les hommes, voulue
pour elle-même à l’occasion de la poursuite
d’un résultat. La relation devient alors solide car
elle n’est pas uniquement attachée au résul-
tat. Elle signe une confance fondée sur une
certaine gratuité, qui libère une coopération
librement consentie, et donc plus forte, et para-
doxalement plus effcace.
François de Montfort
Pierre d’Elbée
En vue de remporter un projet, nous voyons nos clients
travailler pendant des mois pour produire des offres
différenciantes et gagnantes. Les services techniques
innovent, les services fnanciers tirent les prix, le service
marketing embellit. Chacun y va de sa proposition
la plus attrayante possible. Et si la victoire reposait
principalement sur la capacité de ces équipes
à faire ensemble ? Si la qualité relationnelle était
un facteur clé de succès ? Pierre “ rebondit ” sur François.
La relation signe une confance fondée
sur une certaine gratuité
L
a notion de plaisir nous semble ici nécessaire
à introduire. Et avec elle, l’idée d’aventure, de
belleœuvre. Le plaisir semble antinomique de
l’effort, de la performance, du travail – com-
ment oublier que “ travail ” vient de “ torture ”
en latin... Nous parlons ici du plaisir de faire,
de créer, d’une centration sur la tâche, l’ins-
tant présent, le jeu. Paradoxalement, il semble
primordial d’éloigner l’enjeu et la fnalité
pour libérer le jeu et la créativité. Ce mot
“ jeu ” est bien riche ; il renvoie à l’amusement
mais aussi à la marge de manœuvre dans
un système complètement modélisé, comme
un espace qui permet à chacun d’exprimer
sa liberté et de se révéler. à la charge ensuite
du responsable de l’équipe d’accepter cette
liberté, avec le risque d’être déçu peut-être
mais aussi parfois surpris.
Il y a le plaisir individuel de bien jouer sa
partition et le plaisir collectif de la sympho-
nie : tout le monde l’entend et elle n’appar-
tient à personne. On oppose souvent l’inté-
rêt (individuel) avec le sens du collectif. En
fait, une équipe qui se sent bien réunit les
deux dimensions : on joue d’autant mieux
que les autres jouent bien, selon une spirale
jubilatoire qui ne va pas sans un certain
lâcher prise. On ne joue pas “ perso ”, on ne
cherche plus à se défendre, à avoir raison
sur les autres, à être meilleur, une force quasi
impersonnelle émerge, qu’on pourrait nom-
mer dynamique d’échange, fuidité des rela-
tions, complicité interpersonnelle… Le chef
d’orchestre est un facilitateur (le terme est
affreux, je vous l’accorde) attentif de tous les
talents et de leur coordination.
»
François
Pierre
Il semble primordial d’éloigner l’enjeu
et la fnalité pour libérer le jeu
La dure loi des appels d’offre
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métier
Par François de Montfort
Consultant - Associé - Gérant Caminno
Et
Pierre d’Elbée
Docteur en philosophie - Associé Caminno et Institut Magis